El arte de convencer sin manipular

El autor galo defiende a ultranza en esta obra (de solo 185 páginas) el valor de la argumentación como herramienta para convencer. Frente a ella, sitúa a la manipulación, cuyas técnicas (muy en boga) desaprueba por completo. Dentro del cajón de la manipulación mete la PNL (Programación Neurolingüística), que actualmente es utilizada por muchos coach y asesores de comunicación. Aquí tenéis la esencia del mensaje que nos quiere trasladar Breton (sociólogo, lingüista, antropólogo y comunicólogo):

“¿Con qué convencemos, con lo que somos o con lo que decimos? Ambos polos corresponden claramente a la manipulación y a la argumentación. Convencer con lo que somos caracteriza a los demagogos, a los populistas, a los vendedores sin escrúpulos, a los seductores de todo tipo. Pretenden obtener de vosotros lo que nunca hubieseis entregado por las vías habituales. En este caso el orador es un seductor, os entiende a medias, os envuelve con su afecto, os promete lo mejor, os acuna, y con su emoción os hace conciliar el sueño. Pero todo esto sólo tiene un objetivo: convencer a toda costa, arrebatar un asentimiento… del que os arrepentiréis”.

Breton apuesta por ser honrados cuando intentemos convencer: “Honrado significa sencillamente que no trataremos de recurrir a artimañas, de engañar al prójimo, de seducirle o presentarle argumentos falaces o amañados. Lo que a su vez supone que si no logramos convencer, renunciaremos a ello, pues a fin de cuentas todos tienen derecho a conservar su opinión”.

El libro cuenta además en sus últimas páginas con un útil diccionario de términos técnicos y sobre la manipulación dice esto: «Técnica para convencer a la audiencia sin argumentar. La manipulación despoja a la audiencia de su libertad de decisión. Distinguimos la manipulación cognitiva, que consiste en falsear el argumento, y la manipulación de los estados afectivos, que es un condicionamiento psicológico de la relación entre el orador y la audiencia. Asociar en un mismo conjunto a ‘los extranjeros, el desempleo y el sida’ es una amalgama manipuladora que intenta crear un vínculo de causalidad sin proporcionar argumento alguno”.

Breton lo puede decir más alto, pero no más claro (aunque sé que a muchos amigos míos coach no les habrá gustado sus críticas sobre la PNL). Tenéis que leerlo.